Inteligencia de Negocios

Cada vez más importantes y drásticos cambios se están dando dentro del mundo de la organización empresarial, siendo originados tanto por la cada vez más amplia diversificación de productos o servicios, como por la creciente competencia, además de conceptos tan novedosos y revolucionarios, como el de la nueva cultura financiera.

"Renovarse o morir" parece ser una frase muy de moda en la actualidad de las compañías, tanto pequeñas como grandes, y desarrollar un sólido concepto de inteligencia de negocios está siendo una prioridad para cada vez más empresarios en el mundo. En seguida te proporcionamos 10 puntos clave a revisar y optimizar en tu empresa (si ya la tienes) o dentro del plan que estas armando para desarrollar un nuevo negocio.


1. Toma de decisiones.


Es el proceso que se utiliza para elegir entre varias alternativas para resolver distintas situaciones. En todo momento se toman decisiones - incluso si no se decide hacer algo, esto es ya una decisión. Este proceso nos lleva a tomar la mejor de las opciones para solucionar el problema o situación que tengamos presente.

En este proceso es importante tener un camino a seguir, donde se planean alternativas de acción sobre las cuales elegir en el momento dado en que así se necesite. Si no contamos con estas alternativas, no existirá una decisión, o simplemente se estará decidiendo un tanto al azar.

Es muy importante estudiar o conocer y comprender un problema o situación que se presente o pueda suscitarse, para poder tomar una decisión adecuada y dirigida a su solución. Dentro de una organización de cualquier índole, la toma de decisiones atañe a todos sus miembros para así poder tener una opinión crítica sobre cada aspecto que se desea cambiar o mejorar.

Esta toma de decisiones, en ocasiones se da de una manera muy rápida y sencilla, de acuerdo con la simplicidad de la situación, o bien en situaciones más complejas es necesario hacer una indagación más a fondo sobre las alternativas que existen, y evitar consecuencias graves si se toma una alternativa equivocada o poco acertada.

De acuerdo a frecuencia e importancia de las situaciones que se presentan, es que podemos clasificar las decisiones principalmente como decisiones programadas o estructuradas, y decisiones no programadas o no estructuradas.
  • Decisiones programadas: Son aquellas que suelen ser repetitivas o de rutina. Esta recurrencia tanto de la situación como el tipo de solución dan lugar a métodos bien establecidos de solución. Estos métodos se rigen por políticas, procedimientos o reglas, escritas o no, y facilitan las decisiones en situaciones recurrentes.
  • Decisiones no programadas: Se emplean en situaciones o problemas nuevos, de poca recurrencia o excepcionales, que necesitan de un modelo o procedimiento específico de solución.
Generalmente el proceso de toma de decisiones se separa en etapas como sigue:
  • Identificación y análisis del problema o situación
  • Identificación y ponderación de criterios de decisión
  • Generación de alternativas de solución
  • Evaluación de alternativas
  • Elección de la alternativa más adecuada
  • Implementación de la decisión
  • Evaluación de los resultados.
Hay que considerar que las situaciones o problemas y los procesos de decisión son dinámicos, están en constante cambio, y por ende, incluso las decisiones que se toman recurrentemente, en un momento van a ser modificadas o complementadas, dependiendo de las nuevas variables que se vayan presentando.


2. Ventas.

Cada empresa o negocio posee un departamento dedicado a planear, ejecutar y llevar control sobre las ventas que realiza. Este departamento da seguimiento continuo a estas actividades comerciales del negocio.

Para llevar a cabo la regulación de esta área de un negocio, es preciso llevar a cabo cuatro principales sistemas de control:
  • Plan anual, que consiste en el análisis de las actividades y resultados de ventas, para asegurar que se están logrando los planes y objetivos fijados anualmente. Sus principales herramientas son el análisis de ventas, análisis de participación en el mercado, análisis financiero, y el seguimiento de la satisfacción del cliente
  • Control de Eficiencia, labor de incrementar la eficiencia en este campo, como promoción de ventas y distribución de mercancías o servicios. La finalidad de este control es asegurar los objetivos y estrategias que anteriormente se haya decidido obtener
  • Instrumento de calificación de la eficiencia, ayuda a describir el perfil de la eficacia en ventas a nivel general, y en términos de filosofía enfocada al cliente
  • Auditoria de ventas, un detallado y sistemático análisis de las actividades de ventas dentro de una organización. Este sistema busca identificar áreas del departamento de ventas que sean problemáticas, y recomienda acciones para mejorar u optimizar la eficiencia en este campo de la organización.

3. Negociación.

Este es un proceso cuya finalidad es resolver conflictos entre sus partes interesadas en llegar a un común acuerdo, promoviendo líneas conductuales, y buscando beneficios individuales o colectivos, procurando tener resoluciones que sean satisfactorios para intereses mutuos. En sí, es una forma de solución alternativa de conflictos.

Dentro de este proceso, encontramos que quien negocia, procura determinar el resultado mínimo que la otra parte o partes desea aceptar, adecuando entonces sus peticiones. Dada esta situación, una buena negociación se da cuando el negociante puede obtener todos o la mayoría de los resultados que busca, y sin que la otra parte o partes decidan interrumpir las negociaciones.

Debido a la manera recia o dura de negociadores que buscan obtener todas sus peticiones a costa de lo que sea, incluyendo que la otra parte o partes resulten afectadas negativamente, es que se dio una denominación particular a las negociaciones como se hacen (o se hacían) tradicionalmente, así llamada ganar-perder.

Desde los años 70’s del siglo pasado, empezó a formalizarse la contraparte a este anterior concepto, dando cabida al concepto ganar-ganar, en donde las dos partes negociantes quedaran satisfechas al haber obtenido resultados satisfactorios o beneficios. Ya ahondaremos más en este nuevo concepto más adelante.

Prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como también es muy importante estar seguros de lo que se va a negociar y conservar el enfoque sobre lo que se está negociando.


4. Investigación del Mercado.

Es un proceso de recopilación y análisis de información relacionada con las actividades mercantiles. Es una poderosa herramienta cuando se trata de crear el plan estratégico de una empresa, o preparar el lanzamiento de algún producto o servicio. Gracias a este proceso, las empresas pueden aprender más sobe sus clientes actuales y potenciales.

Esta disciplina ha contribuido enormemente al desarrollo de la mercadotecnia y la industria en general desde hace poco menos de un siglo, nutriéndose para esto de algunas otras disciplinas, como la psicología, antropología, sociología, economía, entre otras.

El propósito de la investigación de mercados es ayudar a las compañías en la toma de las mejores decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia de los diferentes productos. La investigación de mercados representa la voz del consumidor al interior de la compañía.

Una lista básica de las preguntas que pueden ser respondidas a través de la investigación de mercados es:
  • ¿Qué está ocurriendo en el mercado? ¿Cuáles son las tendencias? ¿Quiénes son los competidores?
  • ¿Cómo están posicionados nuestros productos en la mente de los consumidores?
  • ¿Qué necesidades son importantes para los consumidores? ¿Las necesidades están siendo cubiertas por los productos en el mercado?
Parte muy importante de la investigación de mercados, es la segmentación de mercado, que es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. Esto no está arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado está hecho de subgrupos llamados segmentos. Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.


5. Contacto con el cliente.

Cada ser humano posee una serie de competencias y cualidades, que lo hacen único e irrepetible. En el ámbito laboral se debe propender por que estas cualidades se apliquen tanto al cliente interno como al cliente externo como cultura organizacional. Dentro del servicio al cliente hay cinco cualidades que deben poseer las personas dentro de una organización y deben ser adoptadas como filosofía corporativa así: Honestidad, Atención, Conocimiento, Vocación y Empatía.

El servicio de atención al cliente o simplemente servicio al cliente es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo. El servicio al cliente es una potente herramienta de marketing. Se trata de una herramienta que puede ser muy eficaz en una organización si es utilizada de forma adecuada para ello se deben seguir ciertas políticas institucionales.

Servicio al Cliente es “Un concepto de trabajo” y “una forma de hacer las cosas” que compete a toda la organización, tanto en la forma de atender a los Clientes (que nos compran y nos permiten ser viables) como en la forma de atender a los Clientes Internos, diversas áreas de nuestra propia empresa.

Usualmente el departamento de atención al cliente se constituye como una unidad dentro de la empresa, dependiente del departamento de ventas o marketing, con el objeto de resolver los problemas o dudas que tienen los clientes con respecto al producto comprado o al servicio contratado: preguntas de uso del producto, reclamos y garantías, artículos defectuosos, cambios o devoluciones, promociones y ventas especiales, resolución de conflictos, servicio técnico y mantenimiento, fidelización de clientes, por nombrar algunos.


6. Organización.

Las organización es un sistema social diseñado para lograr metas y objetivos por medio de los recursos humanos y de otro tipo. Las organizaciones están compuestas por subsistemas interrelacionados que cumplen funciones especializadas. La organización generalmente es un grupo social compuesto por personas, tareas y administración, que forman una estructura sistemática de relaciones de interacción, tendientes a producir bienes y/o servicios para satisfacer las necesidades de una comunidad dentro de un entorno y así poder satisfacer su propósito distintivo que es su misión.

La organización es también un conjunto de cargos cuyas reglas y normas de comportamiento deben sujetarse a todos sus miembros y así valerse el medio que permite a una empresa. La organización es el acto de disponer y coordinar los recursos disponibles (materiales, humanos y financieros). Funciona mediante normas y bases de datos que han sido dispuestas para estos propósitos.

Existen varias escuelas filosóficas que han estudiado la organización como sistema social y como estructura de acción, tales como el estructuralismo y el empirismo. Como metodología, esto se llama Investigación Operativa y en el ámbito de las Ciencias Sociales es el campo de estudio de la Sociología de la organización. Un nuevo uso está emergiendo en las organizaciones: La Gestión del Conocimiento. En la Ecología humana, la estructura de la comunidad es una organización de funciones. Hawley desarrolló un esquema de la estructura de los sistemas sociales basada en cinco axiomas:
  1. La interdependencia es necesaria
  2. Cada una de las unidades de la población tiene que tener acceso al medio
  3. Cada unidad tiende a conservar y expandir su vida al máximo
  4. Las limitaciones sobre la capacidad adaptativa de una unidad de población son indeterminadas
  5. Toda unidad se encuentra sometida al aspecto temporal.

7. Comunicación entre departamentos.

Es frecuente observar que los responsables desarrollan sus trabajos sin tener en cuenta los problemas de otros departamentos. Típicamente existe la lucha interna entre departamentos de Ventas y Producción o entre Marketing y Administración y éste es el problema con el que frecuentemente se encuentra la Dirección, cuando existe una deficiente o nula comunicación entre departamentos.

El responsable de Marketing quiere invertir en los distintos medios para incrementar las ventas, pero el responsable financiero se preocupará más de controlar los costes y gastar lo menos posible. Cada uno hará que la balanza se incline a sus propuestas o necesidades y esto, posiblemente desemboque en perjuicios en los objetivos y metas generales de la empresa.

Por otro lado, encontramos que las empresas modernas disponen de los llamados “comités de gestión”, que si se organizan correctamente pueden aportar muchas ventajas. Estas reuniones son esenciales para la comunicación lateral entre los responsables de la misma categoría. Es un componente esencial para coordinar actividades entre departamentos y la consecución de objetivos comunes.

Para mejorar las comunicaciones dentro de una organización deberemos tener en cuenta la cultura de la empresa y el ambiente en que se desarrolla. La medida no está en aplicar unas determinadas reglas para resolver los problemas que se nos puedan plantear, sino que deberemos como mínimo, implementar una serie de recomendaciones que nos servirán de base para adecuar las comunicaciones:
  • Mantener regularmente reuniones entre los departamentos
  • Mantener un estilo de gestión amplio y comunicativo
  • Ejercitar un fuerte liderazgo en la Dirección
  • Mantener un estrecho contacto con el personal
  • Enseñar a las personas a comunicar de forma eficiente
  • Incrementar las consultas con su personal antes de tomas las decisiones
  • Observar con detenimiento el procedimiento de las relaciones entre los distintos departamentos
  • Mejorar los métodos de comunicación
La comunicación se perfila dentro de la empresa como un instrumento básico para informar e indicar a los empleados los objetivos de la empresa y la forma y momento en que ellos pueden contribuir a mejorarlos.

Si las empresas continúan afrontando los cambios que se producen en el mercado o la competencia, necesitarán que los empleados conozcan y comprendan las estrategias y objetivos de la empresa, y esto solo será posible con una política eficaz de comunicación.


8. Motivación del empleado o trabajador.

La motivación como fuerza impulsora es un elemento de importancia en cualquier ámbito de la actividad humana, pero es en el trabajo en la cual logra la mayor preponderancia; al ser la actividad laboral que desempeñemos la labor que ocupa la mayor parte de nuestras vidas, es necesario que estemos motivados por ella de modo de tal que no se convierte en una actividad alienada y opresora; el estar motivado hacia el trabajo, además, trae varias consecuencias psicológicas positivas, tales como lo son la autorrealización, el sentirnos competentes y útiles y mantener nuestra autoestima.

La satisfacción de los trabajadores es un fin en sí mismo, tiene un valor intrínseco que compete tantos al trabajador como a la empresa; no es conveniente adoptar posturas utilitaristas que consideran la satisfacción laboral sólo como uno más de los factores necesarios para lograr una producción mayor, la cual sería un beneficio cuyos frutos se dirigirían principalmente a la empresa.

Teoría motivacional de Maslow. Sugiere que las personas serían poseedoras de una tendencia intrínseca al crecimiento o autoperfección, una tendencia positiva al crecimiento, que incluye tanto los motivos de carencia o déficit como los motivos de crecimiento o desarrollo. Maslow introduce el concepto de jerarquía de las necesidades, en la cual las necesidades se encuentran organizadas estructuralmente con distintos grados de poder, de acuerdo a una determinación biológica dada por nuestra constitución genética como organismo de la especie humana. La jerarquía está organizada de tal forma que las necesidades de déficit se encuentren en las partes más bajas, mientras que las necesidades de desarrollo se encuentran en las partes más altas de la jerarquía; de este modo, en el orden dado por la potencia y por su prioridad, encontramos las necesidades de déficit, las cuales serían las necesidades fisiológicas, las necesidades de seguridad, las necesidades de amor y pertenencia, las necesidades de estima; y las necesidades de desarrollo, las cuales serían las necesidades de autoactualización (self-actualization) y las necesidades de trascendencia. Dentro de esta estructura, cuando las necesidades de un nivel son satisfechas, no se produce un estado de apatía, sino que el foco de atención pasa a ser ocupado por las necesidades del próximo nivel y que se encuentra en el lugar inmediatamente más alto de la jerarquía, y son estas necesidades las que se busca satisfacer.

La teoría de Maslow plantea que las necesidades inferiores son prioritarias, y por lo tanto, más potente que las necesidades superiores de la jerarquía; "un hombre hambriento no se preocupa por impresionar a sus amigos con su valor y habilidades, sino, más bien, con asegurarse lo suficiente para comer".

Solamente cuando la persona logra satisfacer las necesidades inferiores - aunque lo haga de modo relativo-, entran gradualmente en su conocimiento las necesidades superiores, y con eso la motivación para poder satisfacerlas; a medida que la tendencia positiva toma más importancia, se experimenta un grado mayor de salud psicológica y un movimiento hacia la plena humanización.

Necesidades de carencia o déficit.
  • Necesidades Fisiológicas. La primera prioridad, en cuanto a la satisfacción de las necesidades, está dada por las necesidades fisiológicas, como lo son la de alimentarse y de mantener la temperatura corporal apropiada. Cuando estas necesidades no so satisfechas por un tiempo largo, la satisfacción de las otras necesidades pierde su importancia, por lo que éstas dejan de existir.
  • Necesidades de Seguridad. Las necesidades de seguridad incluyen una amplia gama de necesidades relacionadas con el mantenimiento de un estado de orden y seguridad. Dentro de estas necesidades se encontrarían las necesidades de; sentirse seguros, la necesidad de tener estabilidad, la necesidad de tener orden, la necesidad de tener protección y la necesidad de dependencia. Muchas personas dejan suspendidas muchos deseos como el de libertad por mantener la estabilidad y la seguridad. Muchas veces las necesidades de seguridad pasan a tomar un papel muy importante cuando no son satisfechas de forma adecuada, lo que se ve en la necesidad que tienen muchas personas de prepararse para el futuro y sus circunstancias desconocidas.
  • Necesidades de amor y de pertenencia. Dentro de las necesidades de amor y de pertenencia se encuentran muchas necesidades orientadas de manera social; la necesidad de una relación íntima con otra persona, la necesidad de ser aceptado como miembro de un grupo organizado, la necesidad de un ambiente familiar, la necesidad de vivir en un vecindario familiar y la necesidad de participar en una acción de grupo trabajando para el bien común con otros.
  • Necesidades de estima. La necesidad de estima son aquellas que se encuentran asociadas a la constitución psicológica de las personas. Maslow agrupa estas necesidades en dos clases: las que se refieren al amor propio, al respeto a sí mismo, a la estimación propia y la autovaluación; y las que se refieren a los otros, las necesidades de reputación, condición, éxito social, fama y gloria. Las necesidades de autoestima son generalmente desarrolladas por las personas que poseen una situación económica cómoda, por lo que han podido satisfacer plenamente sus necesidades inferiores. En cuanto a las necesidades de estimación del otro, estas se alcanzan primero que las de estimación propia, pues generalmente la estimación propia depende de la influencia del medio.
Necesidades de desarrollo: Necesidades de autoactualización o "self-actualization".

Las necesidades de autoactualización son únicas y cambiantes, dependiendo del individuo. Las necesidades de autoactualización están ligadas con la necesidad de satisfacer la naturaleza individual y con el cumplimiento del potencial de crecimiento.

Uno de los medios para satisfacer la necesidad de autoactualización es el realizar la actividad laboral o vocacional que uno desea realizar y, además de realizarla, hacerlo del modo deseado. Para poder satisfacer la necesidad de autoactualización, es necesario tener la libertad de hacer lo que uno quiera hacer. No pueden haber restricciones puestas por uno mismo ni tampoco puestas por el medio.

Con respecto a los factores que determinan la motivación laboral, podemos distinguir los factores propios del trabajo y los que le son ajenos:
  1. Factores del trabajo en sí: Las actividades y sentimientos que los trabajadores desarrollan en y hacia su trabajo son parte en la determinación de la motivación. Así se ha demostrado en el famoso experimento de Elton Mayo en la Hawthorne que el trabajador no es una máquina aislada que produce resultados dependiente solamente de su estado de salud física y de las condiciones que lo circundan, ya que es un ser humano que participa dentro de un grupo y los cambios de las condiciones de trabajo no solucionan nada si las relaciones entre la empresa y los trabajadores son insatisfactorias.
  2. Factores ajenos a la situación de trabajo: Es indudable que factores del hogar y otras actividades del trabajador tienen efectos importantes en su motivación. Este tipo de factores como el estado de ánimo, conflictos, etc.; son muy importantes y se deben considerar al motivar al trabajador, ya que cualquier esfuerzo que haga la organización para aumentar la motivación del trabajador puede que no tenga mayor eficacia si tiene problemas externos a la situación de trabajo, ya sean de tipo familiares o con sus relaciones sociales.
Los resultados del trabajo.

Puede considerarse que los resultados obtenidos por los empleados al asumir ciertas conductas en el trabajo son las razones por las cuales trabajan, ya que estos determinan la satisfacción de ciertas necesidades. Normalmente, se asocian a cualquier papel de trabajo cinco resultados específicos:
  1. Salario: el dinero cumple el papel de ser un instrumento para obtener resultados deseados. El dinero en sí o por sí mismo no es importante, ya que adquiere importancia como medio para la satisfacción de necesidades.
  2. Consumo de energía física y mental: Este consumo de energía llena el tiempo del empleado e inhibe la aparición del ocio y del aburrimiento.
  3. Producción de bienes y servicios: esta función productiva puede constituir una razón fundamental para trabajar. Como son todas las personas que están trabajando para producir una mercancía valorada.
  4. Interacción social: El trabajo es social. La importancia de los aspectos sociales del trabajo está en función de diversos factores, además del estado de necesidades del empleado.
    La importancia de los motivos sociales para trabajar parece variar en función de la fuerza de las necesidades en relación del empleado, la correspondencia entre personalidad del empleado y las personalidades de los compañeros de trabajo y las interacciones permitidas y requeridas por el trabajo.
  5. Estatus social: Varios factores ayudan a determinar el estatus de un trabajo.
El estatus social probablemente desempeña un papel al facilitar la satisfacción de necesidades de relación y de crecimiento.


9. Estructura de la empresa.

En las organizaciones en general y en las empresas en particular suele existir una jerarquía que determina el tipo de acciones que se realizan dentro de ella y, en consecuencia, el tipo de decisiones que se deben tomar, es frecuente dividir una empresa en 3 niveles jerárquicos (a veces 4):
  1. Nivel estratégico.- Alta dirección; planificación global de toda la empresa
  2. Nivel táctico.- Planificación de los subsistemas empresariales
  3. Nivel operativo.- Desarrollo de operaciones cotidianas (diarias/rutinarias).
Conforme se sube en la jerarquía de una organización, la capacidad para tomar decisiones no programadas o no estructuradas adquiere más importancia, ya que son este tipo de decisiones las que atañen a esos niveles. Por tanto, la mayor parte de los programas para el desarrollo de gerentes pretenden mejorar sus habilidades para tomar decisiones no programadas, por regla general enseñándoles a analizar los problemas en forma sistemática y a tomar decisiones lógicas.

A medida que se baja en esta jerarquía, las tareas que se desempeñan son cada vez más rutinarias, por lo que las decisiones en estos niveles serán más estructuradas (programadas).

Adicionalmente, una organización también estará dividida en varias secciones funcionales, son varias las propuestas de división que se han planteado para una empresa de forma genérica, aunque la más aceptada es la que considera los siguientes departamentos o unidades funcionales:
  1. Dirección
  2. Marketing
  3. Producción
  4. Finanzas
  5. Recursos Humanos

10. B2B, Cooperación con otras empresas.

B2B es la abreviatura comercial de la expresión anglosajona business to business: (comunicaciones de comercio electrónico) de empresa a empresa, por oposición a las relaciones de comercio entre empresas y consumidores (B2C), o las expresiones menos usadas empresas y gobierno (B2G) o empresas y empleados (B2E)

El significado del término "comercio electrónico" ha cambiado a lo largo del tiempo. Originariamente, "comercio electrónico" significaba la transmisión de información referente a transacciones comerciales electrónicamente, normalmente utilizando tecnología como la Electronic Data Interchange (EDI), presentada a finales de los años 1970 para enviar electrónicamente documentos tales como pedidos de compra o facturas.

Más tarde pasó a incluir actividades que serían más precisamente denominadas "Comercio en la red", como la compra de bienes y servicios a través de la World Wide Web vía servidores seguros, empleándose servicios de pago electrónico como autorizaciones para tarjeta de crédito o monederos electrónicos.

El B2B ha venido impulsado también por la creación de portales para agrupar compradores. Así, encontramos, por ejemplo portales de empresas de automoción, alimentación, químicas u hostelería, entre otros. Las compañías se agrupan para crear dichas páginas aglutinando fuerzas lo que les permite negociar en mejores condiciones. El mantenimiento de las páginas se produce pidiendo un canon por cotizar o cobrando a los socios una comisión del negocio realizado en el portal.

En términos generales la expresión "business to business" (B2B) no se encuentra limitada al entorno electrónico, sino que hace una referencia de exclusión para destacar el origen y destino de una actividad que, por antagonismo no se refiere ni al "B2C", B2G, etc. Solo por establecer un ejemplo de referencia, el B2B aplica a la relación entre un fabricante y el distribuidor de un producto y también a la relación entre el distribuidor y el comercio minorista... pero no a la relación entre el comerciante y su cliente final (consumidor), relación esta última que quedaría ajustada entonces, al entorno del "B2C" (Business to Consumer).

El comercio electrónico entre empresas es una utilidad más que aporta Internet y que ha experimentado un gran auge en los últimos años.

Algunas de las ventajas que aporta el B2B para las empresas implicadas son:
  • Rapidez y seguridad de las comunicaciones
  • Integración directa de los datos de la transacción en los sistemas informáticos de la empresa
  • Posibilidad de recibir mayor número de ofertas o demandas, ampliando la competencia
  • Despersonalización de la compra con lo que se evitan posibles tratos de favor
  • Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, proceso de negociación más rápido, etc.
  • Por tanto, los compradores pueden pedir una reducción de precios en virtud del menor coste de gestión, o los vendedores incrementar su margen comercial.
 

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